إزاي تحول الـ OTC Skills بتاعتك إلى Cash Cow داخل الصيدلية ؟!! .. في 3 خطوات بالأمثلة العملية - أكاديمية الجويلى
لو نويت تفتح صيدلية , اقرا الكلام ده أولا
أبريل 26, 2017
قواعد زنقة الامتحانات الأربعون
يونيو 20, 2017
اظهر الكل

إزاي تحول الـ OTC Skills بتاعتك إلى Cash Cow داخل الصيدلية ؟!! .. في 3 خطوات بالأمثلة العملية

المشاركةعلى مواقع التواصل الاجتماعى

رأفت صيدلي متخرج من 6 سنين , و فتح صيدليته من 3 سنين .. و من يوم ما بدأ , اكتشف إن 30% من شغله داخل الصيدلية , بيكون قائم على مهاراته الوصفية , أو الـ OTC Skills يعني .. و كان بيواجه مشكلة إنه مش قادر يحوّل اللي بيقوم بيه في الوصف إلى طريقة فعّالة لزيادة دخله و إيراده اليومي .. و في أحد جلسات الـ Coaching لد. رأفت بعد ما زرنا الصيدلية , اكتشفنا شوية حاجات , بتتكرر في صيدليات كتير .. و كان الحل في التغلب عليها بإذن الله ..

أول حاجة كانت لازم توصل لد. رأفت , هي عقلية الـ OTC نفسه .. أو الـ Mindset يعني .. كان لازم يعرف هو بيمارس الـ OTC “ليهكبداية .. أو زي ما بيقول دايما الكاتب Simon Sink .. (ابدأ بـ لماذا) .. ناس كتير فاكرة إن الـ OTC في الصيدلية بيكون هدفه هو تلبيس العميل ما لا يحتاجه” .. و ده ببساطة هو أسوأ هدف ممكن تحطه في دماغك عند ممارسة مهارات الـ OTC بتاعتك , لإنه حيخلّي العميل يخرج من الصيدلية , و هو حاسس إنه انضحك عليه , و ممكن في زيارته التالية , يرجّع لك اللي أخده زيادة عادي جدا !! ..

و لكن اللي المفروض يحصل , هو العكس تماما .. كل عميل بيدخل الصيدلية بيكون عنده شوية Needs , بيقول على جزء منها للصيدلي اللي قدّامه , و بيؤجل الجزء التاني لوقت آخر , تكون الـ Needs دي بقت Urgent أكتر بالنسبة له .. و عشان كده , بنقول إن أفضل حاجة ممكن تقوم بيها كـ OTC Practitioner محترف , هي إنك تكتشف الـ Delayed or Hidden Needs دي ,و تعرض إنك تغطيها بالـ OTC Products اللي عندك , بسرعة و مهارة مناسبة ..

مثال : كتير من العملاء اللي بيدخلوا صيدلية د. أمين , بيخرجوا بعد 10 أو 15 دقيقة , و محمّلين بكيس يحتوى على منتجات و أدوية , بقيمة 5 أو 6 أضعاف الشىء اللي دخلوا الصيدلية عشان يشتروه لوحده .. و الغريب إنهم بيكونوا راضيين , و بيرجعوا للصيدلية تاني , معترفين بموهبة د. أمين في الوصف و اكتشاف اللازم للمريض بكفاءة عالية ..

في يوم , دخلت للد. أمين , الآنسة سهام , اللي عندها 19 سنة .. و هي بتطلب صابع زبدة كاكاو , مش أكتر .. و ساعتها حصل الحوار ده ..

  • أبيض ولا أحمر ؟؟

= أبيض ..

  • ده عشان تشقق شفايف و كده ..

= أيوة يا دكتور ..

  • (في طريقه لرف الأكسسوار) أكيد المشكلة دي بقى لها مدة معاكي .. مش كده ؟

= فعلا .. حوالي شهرين تلاتة … الواحد تعب منها خالص ..

  • حلّها بسيط إن شاء الله , بس اسمعي الكلام اللي حاقول لك عليه .. زبدة الكاكاو أهي , تحت أمرك .. لكن هي لوحدها مش كفاية .. لازم نزوّد كمية المية اللي بنشربها يوميا .. لإن أكيد كمان الكيعان و الكعوب عندك ممكن يكونوا اتأثروا بالكلام ده و بقى فيهم مشاكل , صح ؟

= ده صحيح يا دكتور .. بقوا ناشفين و مشققين بزيادة ..

  • مفيش مشكلة .. عندي كريم مرطب , لسه نازل جديد , و جايب نتيجة كويسة قوي مع اللي وصفته لهم .. حتى فاضل منه عندي 7 علب بس .. تحبي تجربي علبة ؟؟

= آه يا ريت مفيش مشكلة ..

  • تمام .. و يا ريت تبقى تسلّمي على بابا , و قولي له إن دوا الضغط اللي كان سأل عليها , أنا وفرتها له بالعافية .. ولا تاخديها له معاكي دلوقتي بالمرة ؟؟

= طب تمام , طالما موجودة ناخدها دلوقتي ..

لاحظ الآنسة سوسن دخلت عاوزة إيه , و خرجت معاها إيه .. اللي حصل دلوقتي ده اسمه Up-selling و Cross-selling , و دول من أهم المهارات العميقة في البيع , و المتداخلة مع الـ OTC جدا ..

المعلومة الصادمة اللي لازم تعرفها , هي إن قبول العميل لشرائه منك حاجات إضافية غير اللي دخل عشانها , مش معتمد بشدة على مستواه المادي , أو رصيده البنكي , بقدر اعتماده على ثقته فيك , و مدى احتياجه للشىء اللي عرضته عليه ..

لا تفترض سوء النوايا في العميل , بظنّك إنه ممكن يرجّع اللي صرفته له من شوية , لو ماعجبش المدام في البيت , أو بتوقّعك إن العميل ده من العملاء المتعبين بطبيعتهم .. في كل الأحوال , خد الأمور ببساطة , و اعتبر إن لو العميل احتفظ بالـ up-sold products , فده شىء كويس , أما لو رجّعها , فده أمر مقدور عليه , لإننا حنعتبر ماخسرناش حاجة .. هي في الأساس كانت على الرف , و رجعت إلى الرف مرة تانية , لحد ما ييجي لها صاحب نصيبها .. لا تحزن على رزق فاتك .. لإنه ما كانش لك من البداية ..

خوض كل تجربة مع كل عميل , على إنها لعبة ممتعة , نجح فيها اللي مارسها بروح التحدي و الاستمتاع بالمهنة , و تراجع عنها كل الخوافين , أو اللي فاهمين إن الـ OTC هو شوية أقراص محفوظة , بتطلع للحالات الهايفة و خلاص  .. مع إن الـ OTC بحر غويط , تقدر تسخّره لخدمتك داخل الصيدلية , بناء على 3 خطوات رئيسية , هم زتونة المقال : ..

1- فعّل عقلية اكتساب ثقة المريض قبل كل شىء ..

2- استكشف احتياجات المريض و استنتجها كويس , بناء على خبرتك في الـ OTC ..

3- سدّ الاحتياجات دي بكفاءة و ثقة في قدراتك , و استمتع بمراقبة إيرادات الصيدلية و هي تواصل الارتفاع بإذن الله ..

التعليقات
المشاركةعلى مواقع التواصل الاجتماعى